بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش دوره عمر آنها با استفاده از داده کاوی بر مبنای مدل آر.اف.ام. (rfm)

Authors
abstract

امروزه تعامل شرکت­ها با مشتریان در قالب مدیریت ارتباط با مشتری به طور قابل­ توجهی تغییر یافته است. شناسایی ویژگی­های مشتریان مختلف و تخصیص بهینه منابع به آنها با توجه به ارزشی که برای شرکت­ها دارند، به یکی از دغدغه­های اصلی در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری تبدیل شده است. هدف این مقاله ارائه مدل مناسبی جهت بخش­بندی مشتریان بر اساس ارزش دوره عمر آنها می­باشد. در فرایند پیشنهادی این تحقیق که در شرکت بازرگانی طوس شرق اجرا گردیده است، پس از تعیین مقادیر   شاخص­های مدل آر.اف.ام. (rfm) شامل تازگی مبادله، تعداد دفعات مبادله و ارزش پولی مبادله در 260 مشتری و وزن­دهی آنها با استفاده از فرایند تحلیل سلسله مراتبی، با توجه به تعداد خوشه بهینه بر اساس شاخص وارد، به خوشه­بندی مشتریان با استفاده از روش کا- میانگین پرداخته شده است. نتایج مطالعه حاضر، زمینه را برای تحلیل ویژگی­های مشتریان شرکت در 8 بخش اصلی فراهم نمود. همچنین با     بخش­بندی مشتریان در قالب هرم ارزش دوره عمر مشتری، مشتریان کلیدی و با ارزش شرکت مشخص شدند. در نهایت نیز پیشنهادهایی به شرکت جهت بهبود سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ارائه گردید.

Upgrade to premium to download articles

Sign up to access the full text

Already have an account?login

similar resources

بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش دوره عمر آنها با استفاده از داده کاوی بر مبنای مدل آر.اف.ام. (RFM)

     امروزه تعامل شرکت­ها با مشتریان در قالب مدیریت ارتباط با مشتری به طور قابل­ توجهی تغییر یافته است. شناسایی ویژگی­های مشتریان مختلف و تخصیص بهینه منابع به آنها با توجه به ارزشی که برای شرکت­ها دارند، به یکی از دغدغه­های اصلی در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری تبدیل شده است. هدف این مقاله ارائه مدل مناسبی جهت بخش­بندی مشتریان بر اساس ارزش دوره عمر آنها می­باشد. در فرایند پیشنهادی این تحقیق که در...

full text

بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش دوره عمر آنها با استفاده از داده کاوی بر مبنای مدل آر.اف.ام.(rfm)

امروزه تعامل شرکتها با مشتریان در قالب مدیریت ارتباط با مشتری به طور قابل توجهی تغییر یافته است. شناسایی ویژگیهای مشتریان مختلف و تخصیص بهینه منابع به آنها با توجه به ارزشی که برای شرکتها دارند، به یکی از دغدغه های اصلی در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری تبدیل شده است. در این راستا، هدف این مطالعه ارائه مدل مناسبی جهت بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش دوره عمر آنها می باشد. در فرایند پیشنهادی این تحقیق...

15 صفحه اول

بخش بندی مراجعین کتابخانه عمومی بر اساس ارزش دوره عمر آن ها و مدل rfm با ترکیب روش های تصمیم گیری چند معیاره و داده کاوی

هدف: با توجه به اهمیت مراجعین برای کتابخانه های عمومی، این پژوهش به بخش بندی و شناسایی مراجعین کتابخانه عمومی شهید دستغیب شیراز بر اساس ارزش دوره عمر آن ها و مدل rfm می پردازد. روش پژوهش: برای پیاده سازی روش پیشنهادی ابتدا مقادیر شاخص های مدل rfm  تعیین شدند؛ پس از وزن دهی به این سه شاخص با استفاده از روش تحلیل سلسله مراتبی، مراجعین با استفاده از شبکه عصبی خود سازمان ده بخش بندی شدند؛ سپس با رس...

full text

ارائه الگویی تطبیق یافته جهت بخش بندی مشتریان بانک‌ها بر اساس ارزش دوره عمر آن‌ها

استفاده از ابزارهایی تحت عنوان امتیاز بندی مشتریان باعث می‌شود سازمان بیشترین تلاش خود را برای شناسایی، جذب و حفظ مشتریان با سودآوری بیشتر متمرکز کند. ارزش طول عمر مشتری، می‌تواند به عنوان ملاک ارزش‌گذاری مشتریان، چارچوب مناسبی برای این کار باشد. هدف اصلی از این مقاله ارائه الگویی تطبیق یافته جهت بخش‌بندی مشتریان در صنعت بانکداری خرد به کمک مدل مرجع RFM می‌باشد. این تحقیق بر اساس متدولوژی مشهور...

full text

سنجش ارزش دوره زندگی مشتری (CLV) بر اساس مدل RFM

شرکت‌های امروزی به طور روز افزونی درآمدهای خود را از ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان کسب می کنند. در چنین محیطی، بازاریابی به بیشینه نمودن ارزش دوره زندگی مشتری و سهم مشتری که جمع ارزش دوره زندگی مشتریان شرکت است، کمک می‌کند. یکی از مشکلات عدیده شرکت‌هایی که قصد سنجش سوددهی مشتری را دارند این است که سیستم‌های حسابداری و گزارش‌دهی متمایل به سنجش سوددهی محصول هستند تا سوددهی مشتری. اما علی‌ر...

full text

خوشه بندی مشتریان بر اساس مدل rfm و رویکرد داده کاوی برای افزایش وفاداری مشتریان بانک

در بازار به شدت رقابتی امروز و به طور خاص در زمینه بانکداری حفظ و نگهداری مشتریان از اهمیت بالایی برخوردار است. پس از شناسایی مشتریان، سازمانها باید در پی افزایش میزان رضایت و وفاداری آنها باشند. ارزش دوره عمر مشتری ، مفهومی است که میتواند به بانکها کمک فراوانی نماید. این مفهوم بیانگر ارزشی است که مشتری در طول دوره عمرش برای بانک ایجاد میکند و هدف اصلی از محاسبه آن، ایجاد یک برداشت از مشتریان ب...

My Resources

Save resource for easier access later


Journal title:
پژوهش های مدیریت عمومی

جلد ۵، شماره ۱۵، صفحات ۶۳-۸۴

Hosted on Doprax cloud platform doprax.com

copyright © 2015-2023